Så sätter du rätt pris – och ser vad du faktiskt tjänar
Du har kunder, levererar bra och arbetar mycket. Ändå blir det mindre pengar över än du hade tänkt. Börja då med att granska vad varje affär faktiskt bidrar med – innan du försöker sälja ännu mer.
B
Av BolagsportalenUppdaterad · Lästid: 4 minuter
Dela artikeln:
Den här guiden hjälper dig att räkna på produkter, tjänster och rabatter. Alla belopp i räkneexemplen är exklusive moms.
Börja med hela kostnaden
Utgå inte bara från inköpspriset eller tiden du lägger på själva leveransen. Gör en kostnadsbild som även omfattar verksamheten runt omkring: lokaler, programvaror, försäkringar, administration och försäljning. En genomgång av kostnader och avtal är också en möjlighet att hitta utgifter som inte längre ger tillräcklig nytta.
Dela sedan upp kalkylen i två delar:
Kostnader som följer affären. Exempelvis varuinköp, material, emballage, frakt som du betalar och underleverantörer.
Kostnader för att hålla verksamheten igång. Exempelvis lokalhyra, abonnemang och administration. Det som blir över från affärerna måste tillsammans räcka till dessa kostnader – och därefter ge utrymme för vinst.
Använd dina egna underlag. Gå igenom några verkliga beställningar eller uppdrag och notera även sådant som extraarbete, returer och kundsupport.
Räkneexempel: Vad blir kvar av en försäljning?
Anta att du säljer en produkt för 1 000 kronor och att de rörliga kostnaderna är 600 kronor.
Försäljningspris · Belopp: 1 000 kr
Rörliga kostnader · Belopp: −600 kr
Kvar till fasta kostnader och vinst · Belopp: 400 kr
De 400 kronorna är affärens täckningsbidrag i den här kalkylen. Det är alltså inte samma sak som företagets slutliga vinst.
Här är det viktigt att skilja på två procenttal:
Täckningsgraden, beräknad på försäljningspriset, är 400 ÷ 1 000 = 40 procent.
Påslaget, beräknat på kostnaden, är 400 ÷ 600 ≈ 66,7 procent.
Ett påslag på 40 procent ger alltså inte en täckningsgrad på 40 procent. Bestäm alltid vilket mått du använder när du gör din kalkyl.
En liten rabatt kan få stor effekt
Du erbjuder kunden 10 procents rabatt på samma produkt. Priset sjunker till 900 kronor, men kostnaden är fortfarande 600 kronor.
Rabatten är 10 procent av priset, men täckningsbidraget minskar med 25 procent.
För att få samma sammanlagda täckningsbidrag behöver du i detta exempel sälja ungefär 33 procent fler produkter. Det förutsätter att kostnaden per produkt är oförändrad och att den ökade volymen inte kräver ytterligare fasta kostnader.
Rabatter behöver därför ha ett tydligt syfte. Pröva exempelvis att koppla ett lägre pris till större beställningar, enklare leverans eller minskad omfattning – i stället för att lämna samma erbjudande billigare.
Säljer du tjänster? Räkna på fakturerbara timmar
Anta att ett mindre tjänsteföretag har 60 000 kronor i månadskostnader. I exemplet ingår samtliga kostnader för ägarens lön samt företagets övriga kostnader. Löneunderlaget ska omfatta relevanta arbetsgivaravgifter, semesterkostnader, pension och försäkringar; 60 000 kronor är ett förenklat antagande, inte en normal lönekostnad.
Företaget räknar med att kunna fakturera 100 timmar per månad. Det är ett antagande i exemplet, inte en branschstandard.
För att täcka kostnaderna behövs:
60 000 kr ÷ 100 timmar = 600 kr per timme.
Vid 600 kronor i timmen finns inget överskott i kalkylen. För ett resultat före skatt som motsvarar 20 procent av försäljningen behövs i stället:
600 kr ÷ 0,80 = 750 kr per timme.
Vid 100 fakturerade timmar ger det 75 000 kronor i intäkter och 15 000 kronor kvar efter de antagna kostnaderna.
Gör motsvarande beräkning med din egen fakturerbara tid. Använd inte hela arbetsmånaden som underlag om delar av den behövs för offerter, administration eller annat arbete som kunden inte betalar separat för.
Använd kalkylen som beslutsunderlag – inte som hela svaret
En kalkyl visar vilket pris din verksamhet behöver. Den visar inte automatiskt vilket pris kunden accepterar.
Jämför därför ditt erbjudande med alternativen ur kundens perspektiv: Vad ingår? Vilket problem löser du? Vilken kvalitet, tillgänglighet eller service erbjuder du?
När kunden tycker att priset är för högt kan du pröva att ändra omfattningen, inte bara priset. Ett mindre uppdrag till ett lägre pris är något annat än samma uppdrag med sämre marginal.
Börja här: Välj tre vanliga produkter eller uppdrag. Räkna ut vad varje affär lämnar kvar och vad en rabatt på 10 procent skulle innebära. Bestäm därefter vilket pris och vilken omfattning du är beredd att erbjuda.
Frågor och svar
Hur mycket påverkar tio procents rabatt min förtjänst?
Mer än tio procent om kostnaden är oförändrad. Exempel exklusive moms: pris 1 000 kronor och kostnad 700 kronor ger 300 kronor kvar. Med tio procents rabatt blir priset 900 kronor och bara 200 kronor kvar. Räkna på det som återstår innan du lovar rabatten.
Ska jag fördela kostnaderna på alla arbetstimmar?
Nej, använd den tid du faktiskt kan fakturera. Om kostnaderna är 60 000 kronor och du kan debitera 100 timmar behövs 600 kronor per timme bara för att täcka dem, före moms. Lägg sedan till utrymme för vinst och risk; administration och offertarbete måste också finansieras.
Vad kan jag erbjuda när kunden tycker att priset är för högt?
Visa vad som ingår och erbjud en mindre omfattning om det passar uppdraget. Exempelvis en första avgränsad leverans i stället för hela paketet. Räkna på varje alternativ och skriv tydligt vad som ingår, så att ett lägre pris inte blir samma arbete med för liten marginal.
